業務擴張帶給經銷商體系的沖擊

 

從2003年至今，大津公司已經發展成一家集設計、研發、生產、營銷、服務為一體的綜合性硅藻泥企業，產品通過國際上最高標準“F☆☆☆☆認證標準”，業務已經擴展全國56個區域，在各個區域建立了500多家專賣店。

隨著整個硅藻泥行業的不斷發展，大津公司業務量一直屬于快速上升的階段。在企業擴張過程中，大量經銷商、專賣店的存在必不可少。大津硅藻原來的經銷商體系是一套很經典，卻也很復雜的體系。公司各區域的經銷商沒有庫備，終端客戶的訂單進到專賣店后，專賣店把訂單反饋到公司，大津公司專門的內勤人員對訂單一一核實，包括商品是否正確、數量是否正確、地點是否正確，這就要求業務人員、經銷商和下單人員的密切配合，才能保證訂單正確的完成。

 

業務的快速擴張逐漸帶來更復雜的架構，這套經典的經銷商體系面臨著巨大的沖擊，尤其是來自四個方面的業務瓶頸。

 

第一是訂單錄入高錯誤率。硅藻泥有一個很重要的產品特性，即是產品相似度很高。以圓弧為例，在國家制定的硅藻泥色卡標準中就有40多種顏色，其命名方式為圓弧001、002、003……這一特性和命名導致來自客戶的訂單都很類似。在大津公司，訂單由經銷商交給公司的客服人員，然后由客服人員錄入用友優普U8 ERP系統中。大量的人工錄入和高相似度的訂單，導致錯誤率較高。

 

第二是訂單過程處于盲區。對于貨品支付，大津公司采取的是“款到發貨”的方式。在過去，為了確保信息的準確，一套訂單的完整流程非常冗長：客戶下單后，經銷商提交公司業務人員；業務人員進行訂單核對，同時生成相應報價，并將報價反饋到經銷商；經銷商根據報價進行線下付款，并將付款信息告知公司財務人員；財務人員銀行查賬。全部信息核實后，U8審核完成，再由物流人員備貨、發貨；發貨完成后，物流人員再將發貨信息QQ、郵件通知經銷商。整個過程冗長、不透明，一旦某個環節出錯，訂單很可能延誤。

 

第三是對賬麻煩。大津公司采取月底核賬的方式，每到月底經銷商與財務、業務人員依據訂單、支付一一核對賬務信息。對于經銷商來說，要跟大津硅藻逐條核對所有的帳務，對于公司，大量單據的產生，對于大津的人員壓力同樣非常大。

第四是信息溝通滯后。大津公司每個月都會發布一些促銷政策，遇到節假日同樣如此。在過去，這些促銷政策就需要業務人員打電話、郵件，一一通知每個經銷商。同時，大津公司也屬于有研發實力的企業，會不斷的更新產品。那么，新產品的發布、性能、作用、場景、前景等信息，也都需要業務人員通過電話、郵箱等，一一通知經銷商。這種信息溝通的方式或導致很多信息的滯后，也會產生溝通誤差。

 

基于U訂貨的軟實力升級

 

首先，大津硅藻將所有公告、信息直接發布到平臺上，經銷商能通過平臺很直觀、及時的了解所有信息。對于促銷信息，或者某個時間段的促銷理念，并將之與自身結合，從而形成更有效的促銷。企業新產品有基本信息、價值和質量等的介紹，并可以通過圖文的方式進行呈現，相比過去電話、郵件的口述和單純文字方式，能夠更直觀與清晰的把握產品信息。基于這種方式，大津硅藻也能夠將產品更快的投放到市場中，并更快速的獲取市場對產品的反應。

 

其次，U訂貨平臺上線后，產品的價格一目了然，經銷商下單時直接選擇商品，即可知道應付金額，然后由大津硅藻客戶人員線上審核，財務查賬，進入U8，然后物流拿到訂單發貨。在這一過程中，經銷商能夠從平臺上隨時查看訂單狀態，是否審核、是否收到款項、是否發貨以及發貨情況，做到一個平臺整合信息接口，一個平臺知道所有信息。

 

其三，在U訂貨平臺上，經銷商擁有自己的獨立賬戶，付款、返利均可從賬戶進行。同時，經銷商能夠在賬戶中查看訂單記錄、付款記錄、賬戶余額等財務信息，月底通過在線對賬，只用把數據匯總即可核對，保證企業賬務信息和經銷商信息的一致，同時減少了大量的人工操作。

 

此外，U訂貨的上線也在內勤工作方面，給企業管理和業務運轉效率帶來巨大提升。基于信息及時透明共享、線上對賬等。客服人員、財務人員能夠把很多不必要的工作省略掉，比如內勤人員不需要再重復錄單，財務人員不需要花很多的時間跟客戶溝通。內勤人員的工作時間節省下來后，可以將更多的時間投入到經銷商服務方面，從而使得后勤配合能力能夠滿足業務擴張的節奏。