安徽真心食品有限公司是一家以生產徽派炒貨為主業的大型現代化食品工業企業。生產的堅果領域品類繁多，可分為種子堅果和樹堅果。種子堅果有西瓜子、葵花子、南瓜子、花生、蠶豆等，樹堅果包括榛子、核桃、山核桃、杏仁、腰果、碧根果、開心果、松子、巴旦木、夏威夷果等。

真心食品現在有四大生產基地，包括合肥工廠、北京工廠、內蒙古工廠、黑龍江工廠、廣州工廠和重慶工廠。

銷售最痛苦的事情是什么？

新鮮！消費者就是想到吃最新鮮的東西，恨不得今天生產的東西明天就能拿到手，但是這對于銷售人員就非常痛苦，因為產業鏈的整個運輸過程非常復雜而艱難。

真心食品的業務特點有：

第一，營銷區域廣。我們的營銷區域比較大，包括全國各地、海外如東南亞、北美。

第二，生產基地產品不同。為了滿足市場需求和減少最大的物流運輸半徑，我們在全國有四個生產基地，但在生產時不能讓每個地方都大而全、生產所有的產品，我們僅在合肥廠生產比較齊全。但消費者和經銷商下訂單是區域性訂單，像在合肥生產的產品有一部分就需要通過物流進行配送，會對銷售造成影響。

第三，產品多、經銷商多。為了豐富市場和滿足消費者需求，我們現在推的產品很多，目前在售的有200多SKU，經銷商有600多個。

怎樣通過數字化應用管理把企業的優勢很好體現出來？最主要的是怎么能從那么多傳統經銷商里脫穎而出？是我們面臨的困難，基于這些我們在2015年選擇跟用友合作。

經銷商管理是真心食品整個銷售供應鏈里面重要的一環。最核心的幾個環節就是：經銷商管理、B2B訂單管理、經銷商庫存管理、收款以及費用管理。

首要的是體現經銷商準入制度，錄入經銷商信息后，每個經銷商在系統內都會有五個賬戶：現金賬戶、返利賬戶、兌獎賬戶、費用賬戶、信用賬戶。可以管理食品行業返利包括調價、價格變動等等。

經銷商通過系統進行訂單錄入，由于食品行業對于貨物的新鮮程度要求很高，同時食品行業的特點是下單頻次高，傳統行業訂一臺設備能用幾年，而食品行業是每月下2-3次訂單，當經銷商把訂單報給真心的業務人員，業務人員再報到銷售助理，銷售助理把訂單錄入進去，下訂單需要三天到倉庫確定后續各種物料分配，再三天到終端超市，這樣就很浪費時間。現在經銷商可以自己下訂單，直接與真心食品的U8+系統連在一起，生產系統一分解就知道這筆訂單的生產計劃應該怎么做了。

退貨的處理：食品行業產品出現過期、運輸過程破損情況是允許退貨的，經銷商可以直接發起退貨申請，描述詳細信息包括產品規格，退貨數量、原因，物流發回工廠后由質量檢驗部門進行清點，確認后就可以直接在這經銷商賬戶中退款了。

經銷商會把款打到公司賬戶，財務人員在系統中錄入打款信息，經銷商的所有流水都可以看到，對經銷商進行打款分析時非常清楚方便。

每個企業為了做好市場都會進行費用預算管理，真心首先明確劃分費用類型，根據年度目標和月度目標進行費用預算釋放，各個銷售區域根據銷量在系統中進行申請費用，體現不同地區的市場行為。

費用申請按階段申請，首先判斷是否超預算，是否按照預算申請的，符不符合規定流程，申請后還需要進行費用核銷。

后期可以進行多維費用分析，為管理層做管理決策用，分析對經銷商費用投放的合理性、活動有效性，還可以把費用分到銷售區域、部門以及確定到每個單品SKU上，可以具體判斷活動有效性是否達標。

零售終端與會員管理，是線上線下結合的。線上消費的全過程：從線上平臺下訂單，通過線上進行支付，財務確認款到賬，再由訂單人處理。食品行業企業往往為追求新鮮度采用就地配送的原則，在門店里配送，真心目前也正在推進在終端門店和系統結合，以后就會是你今天在網上購物平臺下了單，樓下超市就把產品給你送上去了，這是我們未來一個預期。

這是整個線上銷售的全流程：

最新鮮的是從門店配送。另一種方式就是大倉配送，一次性選了很多廠家的產品比如說選擇了真心還有三只松鼠的產品，會由集中大倉打包配送。

這個是線上互動模式：

消費者消費真心的商品，線上有獎卡，每袋真心瓜子都有一張卡片，掃一下二維碼就會中獎，百分之百中獎，關注公眾號就可以直接提取用了。還有一種方式是不但有微信紅包還能同時得到積分，到官方網站去兌現積分，當現金使用。讓消費者成為會員，讓會員重復消費。

同時，線下經銷商會設開箱獎，與企業營銷平臺相關聯。經銷商會把所有獎卡通過終端門店回收回來，寄到公司來，公司根據獎卡倉庫進行經銷商績效。同時，經銷商也是在系統中去提交申請兌獎，在系統中根據寄獎卡快遞單號、重量，能確定獎卡數量，還可以看出經銷商的獎卡金額。

2015年真心跟用友合作后，以往的很多管理訴求和想法得以實現，同時通過系統把經銷商體系、費用預算納入進來，最主要的一點是經銷商的管理，以前我們看報表只能找財務，打款情況、經銷商余額，財務查詢很久才能取得，如果想知道活躍經銷商的數量，銷售助理又要忙半天才能得出來，現在只要我需要的數據，自己登錄系統就可以查到，特別方便制定后續的營銷策略，比如：費用往投向哪個區域或者產品？哪個單品可以作為爆品？等等。省時又省力。