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電線電纜是目前國民經濟當中應用領域最廣的配套行業之一，隨著中國電力、石油、城市軌道交通等快速發展，中國電線電纜行業也取得了長足的進步，成為電工電器行業二十余個細分行業中規模最大的行業，占據四分之一的比重。行業市場規模迅速壯大，但仍面臨著產業集中度低、企業數量多競爭大、品牌管理有待提升等諸多問題。
北京科訊宏盛線纜有限公司，是一家專注于國標的線纜品牌公司，多年來憑借著安全、可靠、環保在線纜行業具有較高知名度。公司經營產品有電力電纜、電氣裝備用線、通訊電纜、特種電纜、控制電纜、計算機電纜等，是一家集研發、生產、營銷、供應、服務等多位一體的科技型企業。產品覆蓋了電力、石油、建筑等行業，參與的工程包括首都機場工程、南水北調、北京地鐵等，在行業中擁有良好口碑。
1．升級企業數字化建設
科訊十分重視信息化建設，很早就意識到需要通過信息化、數字化手段為企業的長足發展提質增效，先后上線使用了用友U8+、CRM等系統業務系統，對客戶、產品、訂單、生產等進行了系統化管理。但是隨著企業的發展，業務系統中的數據需要通過手工處理才能進一步應用，人工成本高、數據存在滯后性。為了更好地滿足企業經營管理需求及市場開拓的目標，科訊需要進一步加強企業數字化管理。
2．打造全新營銷激勵體系
市場的開拓，離不開人才的培養與激勵。在科訊的管理機制中，企業員工可以通過查看銷售業績排名以提高銷售主觀能動性。由于在業務系統中只能查看自己的銷售情況，無法實現信息的公開透明、形成更強的激勵效果，科訊上線用友數據應用服務平臺，通過構建“營銷看板”數智大屏，一屏展現銷售戰績情況，數據賦能，驅動管理，有效提高營銷戰斗力。
3．財務數字化促進銷售回款
原材料價格、運費、人力成本等成本的上升，使企業的成本進一步加大，電線電纜行業普遍面臨著流動資金短缺、市場競爭壓力大等困境。應收賬款管理事關公司“造血”能力，科訊亟需通過建立統一的報表訪問平臺，加強財務對應收賬款的管理，同時將財務結果有效反饋給銷售人員，敦促銷售人員及時回款，輔助企業經營管理。
隨著公司業務的發展，科訊意識到數據對業務環節的驅動需求越來越明顯。經過慎重考慮和選型，與用友再度合作，上線數據應用服務系統。
1. 一鍵連接數據，分析體系即開即用
用友數據應用服務，一鍵連接數據源，實現了用友U8+和CRM系統的數據集成、消除信息孤島。產品將數據抽取腳本、企業管理場景、企業應用模型、指標管理體系等進行了預置封裝，降低了科訊項目的實施難度。
科訊重視客戶關系管理，系統中預置了系列客戶經營分析報表，基于客戶特征和行為標簽管理，簽單客戶變動、客戶簽單貢獻、大客戶交易行為等分析，為科訊建立客戶分析體系提供了有效參考，大大降低報表開發成本。
圖：產品預置報表
2.營銷數智大屏，全面提高營銷積極性
在科訊辦公區域的大屏上，每天都會實時展現各部門的銷售簽單情況，大家可以隨時查看各部門營銷戰績。
大屏中，業績目標達成進度，有效分析業績目標和差距，幫助銷售及時調整；銷售達成簽單業績紅黑榜，對各部門銷售人員進行業績排名，對排名前三的人員進行展現和表彰，改變了以往只能自己在系統中查看統計式排名、無進一步分析的局面，形成有效激勵；部門間銷售人員自動排名評比，公開、透明，激發潛能，實現各團隊、業務人員之間形成良性競爭；業績看板跑馬燈，實現新簽訂單的實時展現，形成比學趕幫超的局面，充分展現 “團結合作、拼搏超越”的科訊精神。
在營銷數智大屏的數據驅動和激勵下，科訊在激烈的市場競爭中始終保持競爭力。
圖：營銷看板
3.銷售全流程跟蹤，輔助銷售訂單跟進
銷售涉及簽單、發貨、開票、回款等多個環節，通過監控與分析企業在銷售中的各環節狀況，協助銷售人員更好地服務客戶、高效推進訂單的完成，輔助銷售人員完成業績，提高銷售管理水平。
例如，通過“訂單未發貨”報表，銷售人員可以及時查看到哪個客戶的訂單未及時發貨，敦促產品發貨，縮短發貨周期，提高客戶滿意度；通過“發貨未開票”報表，銷售人員可以快速鎖定哪些客戶尚未開票，通過售后服務等探尋未開票的原因，解決客戶問題，服務客戶、把控市場，不斷推進科訊品牌的建立。
圖：訂單未發貨明細表
4.業績提成，個人績效與每日工作掛鉤
人才是企業發展的動力，如何有效激勵團隊？科訊通過績效考核機制、獎勵機制等，幫助科訊打造出更加優質的銷售團隊。
科訊的業務難點：在過去，每個月銷售人員的計提提成工作，成為財務人員頭疼的事情。電線電纜的原材料價格波動對產品成本與價格有比較明顯的影響，而原材料如銅的成本具有浮動性，導致同一產品不同時期的成本就會存在差異。所以在進行每一筆成本核算、計提銷售人員提成時，需要財務人員到系統去查詢入庫價格，再在Excel中進行數據的加工整合，每個月都要進行反復的查數和計算，人工成本高。
另外，財務人員提供了數據結果，由于數據的滯后性以及計算的復雜性，銷售人員往往不知數據來源，如果對數據結果存在疑問，還需要反復溝通確認。隨著銷售團隊的擴張，進行相關核算的工作量變得越來越大，耗費的時間也越來越長，溝通的成本也越來越高，傳統的IT和業務配合模式已經不能滿足科訊的業務發展。
圖：工作流程對比
解決方案：科訊亟需一個既能提高數據分析效率、又能提高溝通效率的解決方案。通過數據應用服務，相關數據一鍵導入，實現了數據處理工作的自動化，原來需要3-4天的工作現在僅半天就能完成。數據精準計算，明確告知銷售人員提成額及其組成部分，如果存在疑議，也可點擊查看具體明細表，溝通無阻。
圖：工作流程對比
數據應用服務搭建計提提成報表，大大縮短了訂單簽訂與計提提成的時間差，讓員工自己的每日工作成果更直接地與個人績效顯性掛鉤，干勁十足。
5.敏捷自助，高效制作個性化大屏看板
用友數據應用服務支持組裝式大屏，通過拖拽預置的關鍵績效組件就能快速搭建角色看板。科訊銷售總監通過自定義客戶看板，查看每月新增客戶數、客戶簽單趨勢分析、客戶貢獻分析等，通過統計對比分析、多維分析，了解客戶發貨、利潤、交易頻次等情況，洞察客戶偏好，為營銷策略的制定、維護客戶穩定性提供指引。
圖：組件式大屏
6.應收賬款管理，有效提高客戶回款率
原材料的浮動性很大，尤其銅價的高位運行，使得生產成本大大增加，財務管理更加困難。加強對應收賬款的管理，對提升科訊的資金使用效率大有裨益。通過客戶應收業務余額表，每個銷售人員可以在系統中查看到自己負責的客戶的應收賬款情況，如有疑問，還可點擊客戶名稱穿透查看明細表，有效把控客戶的應收賬款信息，提高客戶回款率，降低科訊資金風險。
圖：客戶應收業務余額表
7.加強庫存管理，收發存信息實時掌握
科訊主營產品豐富，包括電力電纜、電氣裝備用線等六大類上萬種規格型號。借助用友數據應用服務，可加強對庫存的管理，全面查詢不同存貨、不同規格型號的收發存信息，輕松管理存貨的出入庫，全面掌握實際庫存情況，幫助科訊高效運營。
圖：庫存收發存匯總表
通過用友數據應用服務，科訊調動了整個公司的營銷積極性，完善了業務流程，提高了效率和管理精度，為客戶、員工和企業不斷創造價值。
打通數據孤島，實現數據跨系統集成，實現信息數據的一體化管理。
建立統一的報表訪問平臺，提高信息共享程度，企業經營能力顯著提升。
提供了開箱即用的分析體系，針對客戶的分析報表90%適用科訊實際業務，從根本上節約了實施成本。
實現數據反哺業務、數據驅動業務的目的，營銷看板銷售簽單情況、業績排行情況每日、定時、精準、自動計算，激發組織活力，提高企業管理水平。
降低了數據整合難度，簡化了數據分析過程，原來每張報表需要4天完成，現在僅需半天即可，大大降低了人工成本，數據處理的效率提高了6倍。
縮短出具報表周期，提高了數據時效性，逐步轉型智能數據分析。
小結：隨著我國經濟的高速發展，在國家產業政策的引導和扶持、新型基礎設施建設投資的拉動下，電線電纜行業的市場需求將持續增加，科訊將繼續探索前行，緊抓市場機遇，通過數智化轉型升級，為企業的流程優化和管理提升，提供強大的數據支撐。
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